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瞄准40亿农民大市场,摩拜一代单车设计师追逐千亿造车梦

来源:www.szhanbang.cn 点击:1091

原创中国企业家杂志2019.10.23我想分享

在王超的愿景中,开运汽车的愿景之一是在十年内成为一家估值1000亿美元的公司并上市。 作为一名汽车设计师,你也可以想象他不得不经历的挫折。

文| 《中国企业家》记者王郭马嬴稷

编辑|马嬴稷

摄影|小余伟

终于打了一场大胜仗!

"打开云,打开云,顶枪!"在八月的一次展览之后,所有其他的展位都被废弃了。云驱动团队仍然很兴奋。每个人都用金色的声音喊道 “其他人视我们为一群神经病 开运汽车创始人、董事长兼总裁王超回忆道

在本次展会上,开运汽车发布了新的产品线,收到近5000份订单。 这几乎相当于开运到2019年交付的车辆总数。

与订单数量相比,王超更高兴的是“看到团队凝聚力的提高” “现在是红眼的那种,狼性够态,抓谁咬谁,觉得不行我们做不到 ”王超说,“此时作为创始人,必须控制节奏,让大家冷静下来,看看我们哪里做得不好 "

这与2018年大不相同。 用王超的话来说,到2018年底,开云生存的前五年基本上都是“为他的额头买单” 2019年是开运的第一年,开运将在9月盈利。 这是开运汽车成立以来首次盈利。王超认为开运汽车已经“上岸”

在某种程度上,在过去的五年里,企业家王超也一直在等待着登陆的时间。 过去,他的光环主要与汽车设计有关:他在大二时成立了一家汽车设计公司,还设计了BAIC的BJ40。 2013年初,他作为“手工艺皇帝之父”在互联网上广受欢迎 当莫贝克很热的时候,作为第一代莫贝克的设计师,他也曾一度很热。 现在他的办公室里也有第一代摩托车。

但是当他走进汽车制造领域时,这个“汽车设计领域的六先生”进入了一个不同维度的世界。 他曾经设计过电动超级赛车,但是云开品牌的定位不是很高,而是非常脚踏实地的。一辆汽车的价格只有1万元 他还以他父亲的名字命名了这个品牌 “这是第一个以中国人的名字命名的汽车品牌 ”王超说道

Make a Brand with Human feels

开运汽车于2016年5月首次公开亮相,展示其“牙齿”

他出现的地方有点奇怪。那是河北省邢台市的附属机构南宫市。 在这个县级城市的主要街道上,有展示汽车云的广告牌,一家新工厂也在这里拔地而起。

“几个月后每个人都会看到我们的身体有多大 ”这时候,王超说道

他信心的来源之一是农村巨大的潜在市场。 当时,很少有汽车品牌会关注农村市场,但王超对这个市场充满了感情。 他出生在青岛莱西村,他的父亲是一名被转移到农村的老爷车。他的名字叫王运。 他登记了驾驶云的汽车的名字,并告诉他的父亲,“未来世界将运行你名字的汽车。” “父亲喊道 他也哭了

他希望用这种汽车来升级农民的生产工具,引导他们过上更好的生活 在他看来,世界上有40亿农民,这意味着“有40亿人站在我身后。你造汽车时害怕什么?”

除了巨大的潜在用户群,他的经验也增加了在这件事上成功的可能性。 在长春读二年级的时候,当其他同学去肯德基工作或当家教时,他成立了自己的第一家汽车设计公司,当时过着“非常奢侈的生活”。 当时,他的月平均工资是1500~2000元,每小时工资达到600元 大学毕业后,他加入了BAIC的上升趋势,并在一家合资公司担任设计师。

然而,在合资企业制度下,汽车尾部的汉字往往需要得到外方的批准,他们只能做一些修补工作,“特别烦人”

当BAIC想成为一个独立品牌时,“生出来就有豪情万丈,游走江湖的感觉”,而且“不惜一切代价,只为做自己想做的事”

“如果你对汽车公司的合理职业规划一无所知,就不可能找到制造汽车的各种资源,与供应商协调,与工程师PK。 ”王超说道

从2007年到2009年的三年里,他觉得自己好像掉进了一个山洞,找到了一本武林秘籍,传授了内功 在没有完整周末的情况下度过了近三年后,他决定开始自己的事业,并成立了一家名为CSG的汽车设计公司。

他的初衷是,作为设计公司的老板,他应该能够直接与甲方的老板交谈,这样甲方就更容易在产品品味和定位方面受到影响。 然而,他发现设计公司对甲方的影响仍然有限。

CSG设计了七八个模型。王超觉得他没有任何令人满意的作品,因为那些车都反映了甲方的意愿 他的想法变了:通过设计公司完成原始资本的积累,等到50岁才做一个圆锥形超级跑车品牌,“可以被视为一个伟大的上帝”。

但是新的机会来得比预期的要早 2013年,CSG为许多汽车公司开发电动汽车。特斯拉当时还没有进入中国,电动汽车的外部印象仍然是三本子。 王超意识到电动汽车可能是他的机会

从一家设计公司到一家汽车制造公司,开云没有像其他新的汽车制造力量一样在一线市场消耗“子弹”,而是从农村市场开始。 这是因为王超突然发现:中国最大的集团被汽车制造商忽视了 结果,超过8亿农民只能购买一些他们能勉强应付的东西。 他认为,开运汽车的推出将使这一群体得到重新估值。 这个产品之所以“以父亲的名义”,是因为他认为“一个有人情味的品牌是最好的”

在产品选择上,开运也选择了皮卡,而不是越野车或轿车。 为什么要选择皮卡,把注意力集中在皮卡上?王超的回答是,“因为60亿人有40亿需求。” 换句话说,他认为这是一个更全球化的产品。

对于汽车或越野车,不同的国家和地区有不同的产品偏好,但王超认为全球对皮卡车等工具车的需求是一样的,“只是要力量强大,不要外表丑陋。”

福特被他视为一个典型的例子。 他发现福特公司90%以上的年利润来自F150皮卡,而其余数百人只贡献了10%的利润。 这使得他的目标越来越清晰。云开汽车应注重叠加、放大和缩小皮卡车型的功能,积累经验,满足用户需求,成为世界上第一个电动平台。

有一个总的方向,但是设置特定产品的过程并不容易。 “每年放弃数千万美元,再投资数千万美元(进行模型的研究和开发)需要巨大的决心 ”王超说道

汽车设计业务的账期很长,新车不能在短时间内带来现金流,这使得公司资本有很长的中断期。 2014年,该公司有几个月无力支付工资。

但这也给他带来了不同于以前设计师身份的体验

2016年,开运汽车入选河北省重点项目名单 项目签署时,工业和信息技术部部长苗伟参加了会议。王超非常兴奋。"当我是设计师时,我离他有几百层楼远。"

2016年5月,首款开运汽车将以元的价格上市。 “我们的估值将是未来的巨无霸 就产量而言,明年我们也将成为该行业的第一家。 ”王超当时说道

整改

第二年,期待的辉煌时刻没有到来。

在开拓农村市场时,开运汽车发现农村并不像想象的那样,“家里有电脑,每个人都用智能手机”,但是获得客户的成本非常高。 由于农村人口分散,接收信息的渠道单一,在发达地区的农村地区,空心态更加严重。 对于县以下市场来说,电视仍然是赢得用户信任的重要媒介。 开云在农村的受欢迎程度在她接受中央电视台专题采访10分钟后迅速上升。 这是央视的一个节目计划,由于央视资源成本不低,竞争激烈,很难继续投放广告。

作为工具车,驾驶云的低速电动皮卡与普通三轮车相比仍然是奢侈品,虽然价格只有2万到3万元。

王超仍然认为农村市场是云最终会征服的领域,但他也意识到他从一开始就选择啃这块硬骨头,“有点偏离正轨”

此外,根据开云的销售数据,90%的购车者都在县城。 县城的生意很集中,年轻人愿意自己创业。你想掉头把县城作为主战场吗?

开云开始了为期七个月的大规模用户调查。它成立了三个研究小组,访问了全国7个省和30多个县市。 经过这段漫长的倾听之旅,用户的肖像开始变得清晰,也就是城市企业家。 开云的使命显然也是“成为刺激县域经济的基石”

因此,产品调整的想法变得更加清晰 2016年,开运产品的设计基于一个简单的想法:没有办法是农民最舒适的工作车。首先,它通风良好,其次,上下车很方便。 因此,当时打开云的车门只是一个简单的铁框架。 然而,当把县企业家作为目标用户时,车厢的气密性和室内装饰的质量变得更加重要。 一是提高设计意识,二是提高性价比。

“我们过去有大量的设计盈余,在用户无法使用的地方,比如超越野公路,消耗了大量的成本。现在在县城或大部分农村地区都没有这样的场景,柏油路也得到了很好的修复。 ”王超说道 敞开式云皮卡原价为元,新款为元。

熊猫资本是凯云汽车首轮投资者之一 熊猫资本的创始合伙人李伦表示,从农村市场到县城市场的调整是一个“小变化”。真正的挑战是如何快速建立分销渠道。

产品首次发货时,开运汽车也曾考虑用一种相对简单的方法与一些在农村市场有明显优势的龙头企业建立合资企业,在农村市场开拓销售渠道,但未能找到 “因为我们不能改变彼此的企业文化 ”王超说道 后来,王超想了解渠道应该主要是自建,然后尝试一些横向联盟,比如与帝辛通、大丰寿等公司合作。

2018年5月,开运汽车第一家直营店在王超的家乡青岛莱西开业。直营店具有看车、送货、售后和社区功能。 在李伦看来,渠道转型的过程是公司自我转型最困难的阶段。 “王超的产品能力、嗅觉和毅力是我们当时最看重的,但公司早期缺乏渠道能力。 李彦宏认为,“对大多数公司来说,最大的困难是创始人是否有勇气自我迭代。” 王超做得很好。他知道他的短板在哪里,他会学会的。 “

与此同时,在转型期间,公司内部出现了不同的声音。为了加快转型,王超回购了部分股票。 “没那么容易。他做出了巨大的牺牲。” ”李伦说

在王超看来,这次大规模股票回购更像是一种姿态,“率先转型,不为自己扬名吗?”

然而,转换效果的验证需要一个过程。

2018年下半年,这一困境并没有缓解。 该团队的一些成员说,“如果有必要,我们可以在几个月内不领工资的情况下,在研发上花钱,并且更早地看到转型的结果。” “

”转换在被验证之前肯定是最危险的 王超说,“团队也很困惑,看不到盈利的希望。创始人能给每个人信心吗?此时你的信心可能真的来自天地 “

在此期间,他坚持公司内部极度透明,每个月都给每个人发一封公开信,告诉他们公司面临着什么样的困难以及将如何去做。 李伦回忆说,起初,作为一名投资者,他并不十分理解公开信的含义,因为投资“不需要为团队做像打鸡打血这样的事情” 后来他意识到,在一种传统的企业中,层次差异太大,要统一所有人的思想,确实需要做一些打鸡血的工作

到2019年初,王超终于体会到了小小胜利的感觉 1月9日,开运发布了2019年电动皮卡

春节前夕,他寄了一封名为《质量,关乎开云的死与生!》的公开信 “开云刚刚经历了一次小小的胜利。在2018年团队重组和重新思考之后,我们经历了太多的磨练,无法根据用户需求设计第一辆汽车。我们已经看到了黎明和我们正在做的正确的事情。 ”他写道

用户的反应鼓舞了团队,但他意识到危险就在不远的地方。 “我们现在必须共同面对的是订单的交付,而交付的核心问题是我们产品的质量!”

为了满足生产需求,2019年云电皮卡的生产迁至邢台市。 截至2018年底,开运的累计交付量仅超过5 000辆,截至2019年9月底,交付量已超过10 000辆。

同时,高速电动皮卡产品将从2019年1月开始开发,预计将于11月发布。 通过这款车,开运希望扩大该车的使用场景,例如,它可以在城市快递,成为快递人员“更体面的工具车”。

徒手攀岩

在王超看来,驾驶云车的愿景之一是在十年内成为一家估值1000亿美元的公司并上市。 作为一名汽车设计师,你也可以想象他不得不经历的挫折。

在早期融资中,王超看到了许多基金,被各种奇怪的问题所包围。 例如,投资者会问他,当你的汽车充满电时,你能跑多少公里?为什么特斯拉能跑400公里,而你只能跑100公里?王超和团队几乎感到失望,就像“寻找男朋友的女孩发现彼此的条件相当好,但他们意见不一致,对爱情也没有任何希望。”

当时,他和李湘抱怨说,筹集资金怎么会这么难?李想和他谈几次华兴的事,但他拒绝了 “这是设计师的问题,觉得自己能干点什么 ”王超打趣道 后来,与华星合作后,他发现职业球员不同于业余球员。

”华兴首先理解你想做什么,把资本需求翻译成你能理解的语言,把企业需求翻译成投资者能理解的语言 王超说,“华兴用他们的方法帮助我们建立对资本的信任。 “

我没想到华星在融资过程中从金融分析师变成了投资者 华星的几位联合创始人又去开云看了一遍。 由于华星创始人兼首席执行官鲍帆刚刚从国外回来,无法离开,王超将车开到东三环,让鲍帆在世贸中心试一试,敲定投资。

2016年12月20日,开运汽车宣布完成由华星私募基金牵头、熊猫资本参与投资的数亿元融资。 经过这一轮融资,开运汽车价值数十亿元人民币。

后来,王超特别设计了一个纪念品,一沙漏时间,送给华星。"时间肯定会证明你做出了正确的选择。"

在李伦看来,熊猫资本和王超不断权衡的问题是如何帮助王超从产品经理发展成为企业家。 对于出生于汽车设计行业的王超来说,管理是一个超出他舒适范围的话题,尤其是对于市场扩张而言。 有一段时间,他觉得自己“不感兴趣”,而且“不想制定任何规则,也没有把它们制定好。” 尤其是在2017年底和2018年初,他发现自己一直在堵塞漏洞。

然后他有了一个“顿悟”:设计师不仅在设计产品,在某种程度上,公司也在工作 他发现他的设计师的能力又回来了,他慢慢地又进入了舒适区。

从企业家的角度来看,王超经常提醒自己不要成为那种当他是设计师时被他视为傻瓜的经理。 虽然王超是一名设计师,但他并没有干涉公司的具体设计工作。 驾驶云车有一个原则,即沟通可以超越管理层面。 面对员工,王超会说:从我做了这么多年的设计来看,我觉得这个地方加了一个会更完整。这只是一个建议。 你决定 “如果我让他改变,他的老板还不知道,这将如何处理?”

他甚至认为他是否喜欢这个设计并不重要,因为他不是目标用户。 用户需求是第一位的 在制造第二代产品时,他曾提议移除汽车的前部容器,“因为它太贵,我认为用户使用较少。” 然而,售后服务人员与他同台,坚持用户有需求,必须留下来。 “你证明给我看 ”王超说道 结果售后同事当场打电话给50名用户,证明他们的判断。 “那我没话说了 ”王超撤回了提议

9月,他看了一部名为《徒手攀岩》的电影,然后他派出了一个朋友圈:所有的起跑线都是徒手攀登,这需要坚韧、耐力、极端的专业精神和高超的技巧。 不同之处在于,任何企业家只有学习的机会,没有排练和探索的机会。

王超经历了一次难得的学习机会。 他是莫比克第一代自行车的设计师,也是莫比克创始人胡玮炜的好朋友。 在过去几年里,他参与并目睹了一家价值数十亿美元的公司的兴衰。 “莫比克相当于一本大教科书 “

但他也面临着来自其他企业家的类似挑战,即如何安全地开拓海外市场。 “海外战略更不能担心 ”王超说道 2018年上半年,由于国内市场遭遇销售瓶颈,开运汽车一度想大举投资海外市场,但发现售后跟进困难,成本高且不太激进。

他发现海外市场扩张最困难的地方在于人们,“很难找到了解中国文化和当地文化的核心员工。”

开运在国外建厂时,也面临着工会问题。 律师告诉王超永远不要让工会进来。

看完《美国工厂》后,王超感触很深 他甚至觉得自己像是在美国制造皮卡的曹王德,“虽然我们的生意很小,但完全一样。” "

这篇文章最初是由第一作者写的,未经授权不得转载。

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在王超看来,开运汽车的愿景之一是在十年内成为一家估值1000亿美元的公司并上市。 作为一名汽车设计师,你也可以想象他不得不经历的挫折。

文| 《中国企业家》记者王郭马嬴稷

编辑|马嬴稷

摄影|小余伟

终于打了一场大胜仗!

"打开云,打开云,顶枪!"在八月的一次展览之后,所有其他的展位都被废弃了。云驱动团队仍然很兴奋。每个人都用金色的声音喊道 “其他人视我们为一群神经病 开运汽车创始人、董事长兼总裁王超回忆道

在本次展会上,开运汽车发布了新的产品线,收到近5000份订单。 这几乎相当于开运到2019年交付的车辆总数。

与订单数量相比,王超更高兴“看到团队凝聚力上升” “现在是红眼的那种,狼性够态,抓谁咬谁,觉得不行我们做不到 ”王超说,“此时作为创始人,必须控制节奏,让大家冷静下来,看看我们哪里做得不好 “

这与2018年大不相同 用王超的话来说,到2018年底,开云生存的前五年基本上都是“为他的额头买单” 2019年是开运的第一年,开运将在9月盈利。 这是开运汽车成立以来首次盈利。王超认为开运汽车已经“上岸”

在某种程度上,在过去的五年里,企业家王超也一直在等待着登陆的时间。 过去,他的光环主要与汽车设计有关:他在大二时成立了一家汽车设计公司,还设计了BAIC的BJ40。 2013年初,他作为“手工艺皇帝之父”在互联网上广受欢迎 当莫贝克很热的时候,作为第一代莫贝克的设计师,他也曾一度很热。 现在他的办公室里也有第一代摩托车。

但是当他走进汽车制造领域时,这个“汽车设计领域的六先生”进入了一个不同维度的世界。 他曾经设计过电动超级赛车,但是云开品牌的定位不是很高,而是非常脚踏实地的。一辆汽车的价格只有1万元 他还以他父亲的名字命名了这个品牌 “这是第一个以中国人的名字命名的汽车品牌 ”王超说道

做一个有人情味的品牌

开云汽车第一次公开亮相露出“牙齿”,是在2016年5月。

亮相的地点有些陌生,是在河北邢台下属的南宫市。在这个县级市的主要街道上,挂着开云汽车的广告牌,一座新工厂也在这里拔地而起。

“大家在几个月之内就会看到我们的体量有多大。”当时王超说。

他的底气来源之一,是巨大的农村潜在市场。当时很少有汽车品牌会专注在农村市场,但王超对这个市场充满感情。他出生在青岛莱西农村,父亲是一名转业到农村的汽车老兵,名字叫王开云。他把开云汽车的名字注册下来,告诉父亲说,“以后全世界跑着你名字的汽车。”

父亲哭了。他也哭了。

他希望用这样一款车,升级农民的生产工具,引导他们走向更好的生活方式。在他看来,全球有40亿农民,这意味着“有40亿人站在我身后,造车还怕什么”?

除了庞大的潜在用户群体,他的从业经历也增加了这件事成功的可能性。在长春读大二期间,当其他同学去肯德基打工或者做家教,他就成立了自己的第一家汽车设计公司,那时过着“非常奢侈的生活”。当时普通月工资在1500~2000元,他时薪达到600元。大学毕业后,他加入上升趋势明显的北汽集团,在合资公司任设计师。

但在合资公司体制下,往往汽车尾标的汉字字体都要经过外方同意,自己只能做一些打补丁的活,“特别讨厌”。

等到北汽要做自主品牌的时候,“身上那种豪情满怀行走江湖的感觉就迸发出来了”,“不管不顾,什么代价都愿意付出,就是要干出个样子”。

“在什么都不懂的时候找各种资源做出一辆车,跟供应商协调、跟工程师PK,如果按照汽车公司合理的职业生涯来规划,是不可能的。”王超说。

从2007年到2009年的三年里,他感觉自己像掉进一个山洞,找到了一本武林秘籍,而且被人传了内功。在度过了几乎没有完整周末的三年后,他决定“出山”创业,成立一家名为CSG的汽车设计公司。

他的初衷是,作为设计公司的老板,应该可以跟甲方老板直接对话,让后者在产品的品味和定位方面,更容易被影响。但他发现事实是,设计公司对甲方的影响仍然有限。

CSG设计了七八款车型,王超觉得没有自己满意的作品,因为那些车体现的都是甲方意志。他的想法转变了:通过设计公司完成原始资本的积累,等到50岁的时候去做一个科尼塞克那样的超级跑车品牌,“可能会被人当做大神”。

但新机会来得比预期更早。2013年,CSG在给很多汽车公司开发电动车,当时特斯拉还没进中国,外界对电动车的印象还是三蹦子。王超意识到电动车可能是自己的机会。

从设计公司转型到造车公司,开云汽车没有像其他造车新势力那样在一线市场消耗“子弹”,而是从农村市场切入。这源于王超突然的一个发现:中国最大的一个群体被汽车制造商忽略了。这导致8亿多农民只能买一些将就的东西。他相信开云汽车的推出,能让这个群体重新被重视。之所以这个产品要“以父之名”,是因为他觉得“有人情味的品牌是最好的”。

在产品选择上,开云汽车也选择了皮卡,而不是SUV或者轿车。为什么选皮卡,并且专注于皮卡?王超的回答是,“因为60亿人有40亿需要”。换言之,他认为这是一个更全球化的产品。

对于轿车或者SUV来说,不同国家和地区有不同的产品偏好,但王超认为像皮卡这样的工具车的全球需求是一样的,“动力要猛,外观不丑就行”。

福特汽车被他视为典型例子。他发现,福特汽车每年有90%以上的利润是来自皮卡车型F150,其余数百个车型只贡献10%的利润。这让他的目标越发明确,开云汽车要专注在皮卡车型上进行功能叠加、放大、缩小,累积经验和满足用户需求,做到全球电动平台第一。

大方向有了,但具体产品立项的过程并不容易。“要放弃一年几千万的收入,再投入几千万(做车型研发),要下很大的决心。”王超说。

汽车设计业务账期很长,而新车也无法在短时间内带来现金流,这让公司资金出现了一个漫长的断档期。2014年,公司有几个月发不出工资。

不过这件事也给他带来了跟以往设计师身份不同的体验。

2016年,开云汽车入选河北省重点项目名单。项目签约时,工信部部长苗圩参加,王超很激动,“我当设计师的时候,跟他隔着几百层”。

2016年5月,开云汽车第一款车型上市,售价元。“我们的估值将来会是巨无霸。从产量上,我们在未来一年内,也将是这个行业的第一。”王超当时说。

纠偏

接下来的一年里,预期中的光辉时刻并未到来。

开拓农村市场时,开云汽车发现农村不是想象的那样,“家里都有电脑,每个人都用上了智能手机”,而是获客成本非常高。因为农村人口居住分散,接收信息渠道单一,在发达地区的农村,更是空心化严重。对于县域以下市场,电视仍是获得用户信任的一个重要媒介。开云在央视一个专题上露出10分钟后,在农村的知名度迅速提高。这是央视的一个节目策划,如果持续投广告将难以为继,因为央视资源成本不低,而且竞争激烈。

作为一辆工具车,开云的低速电动皮卡虽然价格只有两三万,但和普通三轮车相比,仍属于奢侈品。

王超依然把农村市场视为开云最终要攻下的地盘,但他也意识到一开始就选择去啃这块硬骨头,“有点走偏了”。

而且,开云的销售数据显示,90%的购车用户都在县城。县城商业集中,年轻人创业意愿强,要不要调转车头,把县城作为主战场?

开云汽车开启了长达七个月的大规模用户调研,先后组成了3个调研小组,走访了全国7个省、30多个县市。经过这场漫长的倾听之旅,用户画像开始清晰起来,即城镇创业者。开云的使命也明确为,“做拉动县域经济的基石”。

由此倒推,产品调整的思路也变得清晰起来。2016年时,开云的产品设计基于一个简单的想法:农民干活用的车,没门是最舒服的,第一通风好,第二方便上下车。因此当时开云的车门只是一个简单的铁框架。但当锁定县域创业者作为目标用户,车厢的密封性和内饰品质变得更重要。第一要提升设计感,第二要提高性价比。

“我们原来有很多设计过剩,大量的成本消耗在用户用不到的地方,比如说超强的越野,现在在县域或者大部分农村没有这个场景,柏油路都修得很好。”王超说。原来开云皮卡售价为元,新款定价为元。

熊猫资本是开云汽车A轮投资方之一。在熊猫资本创始合伙人李论看来,从乡村到县域市场的调整是“小变化”,真正的挑战是怎么把分销渠道快速搭建起来。

在产品刚交付时,开云汽车也曾想过用一种比较简单的办法,和一些在农村市场有明显优势的头部企业成立合资公司,打开在农村市场的销售渠道,但发现不成。“因为我们没法改变对方的企业文化。”王超说。后来王超想明白了,渠道应该以自建为主,并在之后尝试一些异业联盟,比如跟迪信通、大丰收等公司合作。

2018年5月,开云汽车第一家直营店在王超的老家青岛莱西开业,直营店兼具看车、交付、售后和社区的功能。在李论看来,渠道转化的过程是公司转型最困难的阶段。“王超的产品能力、嗅觉和执着是我们当年最看好的,但公司早期在渠道能力上有所欠缺。”李论说,“大多数公司最大的困难,是创始人有没有勇气自我迭代。王超这点做得不错,他知道自己的短板在哪,他会去学。”

与此同时,公司转型时内部也出现了不同声音,为了加快转型,王超回购了部分股权。“(转型)没那么容易的,他做了很大的牺牲。”李论说道。

在王超看来,这笔数额不小的股权回购更像是一种表态,“带头转型,你不立个投名状吗?”

不过,转型效果的验证需要一个过程。

2018年下半年时,困境未缓。团队有人表态:“如果需要,我们可以几个月不领薪水,把钱花在研发上,早一点看到转型的结果。”

“转型还没被验证的时候,肯定是最危险的。”王超说,“团队也迷茫,看不到盈利的希望,创始人能不能给大家信心?这时候你的信心可能真的来自于天地间了。”

在此期间,他坚持公司内部极度透明,每个月发一封公开信,告诉大家公司面临什么困难,以及准备怎么做。李论回忆,一开始,作为投资人不太能理解公开信的意义,因为做投资“不太需要去给团队做打鸡血这种事”。后来他意识到,在一个类传统企业里,层级差异太大,要把所有人的思想统一,确实需要做一些打鸡血的工作。

到了2019年初,王超终于体会到了小胜利的感觉。1月9日,开云发布了电皮卡2019款。

春节前夕,他发了一封名为 《质量,关乎开云的死与生!》 的公开信。“开云刚刚经历了一场小胜仗,经过2018一年的团队修整和重新思考,我们经历了太多锤炼才设计出来第一款根据用户需求而生的车,让我们已经看到了曙光,看到了我们正在做着正确的事情。”他写道。

用户的回应让团队振奋,但他意识到危险仍未远去。“我们现在要共同面对的,就是订单的交付,而交付中最核心的问题,就是我们的产品质量!”

为了满足生产需求,2019款开云电皮卡的生产搬到了邢台市。在2018年底,开云的累计交付量只有5000多辆,到2019年9月底,交付量超过了一万辆。

与此同时,高速电动皮卡产品也从2019年1月开始研发,预计在11月发布。通过这款车,开云希望拓展车辆使用场景,比如可以在城市送快递,成为快递员群体“更体面的工具车”。

徒手攀岩

在王超的设想里,开云汽车的愿景之一,是十年后成为千亿级估值的公司,而且要上市。作为一名汽车设计师,他所要经历的坎坷也可想而知。

早期融资时,王超见了很多基金,被各种奇怪的问题所包围。比如投资人会问他,你这个车充满电最多能跑多少公里?为什么特斯拉最高能跑400多公里,而你们只能跑100多公里?王超和团队几乎要失望了,就像“女生找男朋友发现对方条件挺好却三观不合,对爱情不抱希望了”。

当时他跟李想抱怨,怎么融资这么费劲呢?李想跟他提过几次应该找华兴,但他都拒绝了。“这就是设计师的毛病,觉得自己能干点事情。”王超自嘲道。后来跟华兴合作后,他发现专业选手跟业余选手就是不一样。

“华兴先搞明白你想干一个什么事情,把资本需求翻译成你能听懂的语言,把企业需求翻译成投资人能听懂的。”王超说,“华兴用他们的方法,帮我们跟资本之间建立了信任。”

没想到推进融资的过程中,华兴从FA的角色转变成了投资人。华兴几个联合创始人都到开云看了一遍。由于华兴创始人、CEO包凡刚从国外回来,腾不开身,王超就把一辆车拉到东三环,让包凡在国贸附近试了一圈,投资敲定。

2016年12月20日,开云汽车宣布完成数亿元A轮融资,由华兴私募股权基金领投,熊猫资本参与跟投。此轮融资后,开云汽车估值为数十亿人民币。

后来王超特意设计了一个纪念品,一个时间沙漏,送给华兴,“时间肯定会证明,你们的选择是对的”。

在李论看来,熊猫资本跟王超不断推敲的问题是,怎么帮王超从一个产品经理迭代成一个企业家。对汽车设计出身的王超来说,管理是他能力舒适区之外的话题,市场拓展更是如此。有一段时间他感觉自己一直“别着劲”,“不想去制定什么规则,也制定不好”。尤其是在2017年底、2018年初,他发现自己在不停地堵窟窿。

后来他“顿悟”了:设计师不光是设计产品,某种程度上,公司也是作品。他发现自己设计师的能力又回来了,慢慢又进入到了舒适区。

从企业家的角度,王超经常提醒自己,不要变成过去做设计师时被他当成傻子的那类管理者。虽然是设计师出身,但王超在公司中不干预具体设计工作。在开云汽车有一个原则,可以越级沟通,决不能越级管理。在面对员工时,王超会说:从我做了这么多年设计的角度,我觉得这个地方加一个东西会更完整,这只是建议。你自己决定。“如果我让他改了,他的上司还不知道,这怎么管理?”

他甚至觉得他喜不喜欢某处设计不重要,因为他不是目标用户。用户需求才是第一位的。在做第二代产品时,他曾提议把车的前货箱拿掉,“因为太贵了,我认为用户用得也少”。但售后的人跟他拍了桌子,坚称用户有需求,必须留下。“你证明给我看。”王超说。结果售后同事当场给50个用户打了电话,证明了自己的判断。“那我没话说。”王超收回了提议。

9月份他看了一部名为 《徒手攀岩》 的电影,然后发了一个朋友圈:所有的创业路都是徒手攀岩,需坚韧、要耐力、极专业、高技巧。不同的是,任何一个创业者都只有学习的机会,没有预演探路的机会。

王超所经历的学习机会称得上千载难逢。他是摩拜第一代单车的设计师,也是摩拜创始人胡玮炜的好友。他在过去几年里参与和旁观一家估值几百亿的公司拔地而起,又看着它消失。“摩拜相当于一本大教科书。”

但他也在面临其他企业家类似的挑战,即如何稳妥地开拓海外市场。“海外的策略是更不能着急。”王超说。2018年上半年,因为在国内市场遭遇销售瓶颈,开云汽车一度想在海外市场大力招商,但发现售后很难跟进,成本较高,不能过于激进。

他发现海外市场拓展,最难的地方在于人,“理解中国文化和当地文化的核心员工太难找了”。

在国外建厂时,开云也在面临工会问题。律师跟王超说,千万不要让工会进来。

看了 《美国工厂》 之后,王超深有感触。他甚至觉得自己像在美国造皮卡的曹德旺,“别看我们生意小,(面临的问题)一模一样。”

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